风景宜人的杭州西溪湿地某公馆内，“好的，最后一个问题啦。”主持人Taomi哥控场道。

      6月30日，我们有幸受邀在T总有约进行了品牌独立站的分享。可以感受到现场品牌方们的热情，Abby分享后仍旧不断有品牌方举手示意互动。虽然是第一次对外分享，但是来自实战派的内容，确实收获了大片的叫好声。

#图：T总有约杭州站 主持人Taomi哥

01 品牌独立站营销落地流程

#图：品牌独立站营销落地图谱

      品牌独立站营销落地图谱（下简称“图谱”）包含了6个主要的工作流程。 

      其中，前3个部分是品牌营销落地的“前半部分”，即“市场洞察”“目标客户选择”和“定位”。这部分是在了解需求：分析并决定为哪些客户提供什么样的差异化定位和（与定位对应的）品牌。 

      “品牌策划与落地”“量化指标与结果追踪”“团队架构与考核指标”是品牌营销工作的“后半部分”，这部分是付诸行动满足目标客户的需求：做出那个品牌，向目标客户传递并兑现我们的承诺。 

02 品牌落地第一步：产品和价格 

      品牌落地伊始，大家普遍认为就是“建站+打广告”，也有补充说“内容很重要，要先做内容”。

      对吗？都对。但是品牌落地伊始，应该往更前延伸，依次为产品、价格、销售渠道，及打法节奏（建站、社媒，引流，售后）。

      产品不是供应链的事情么？是的。这里的产品，仅适用消费市场的产品力（质量以外的参数、功能等）。产品和价格无法分离，下面将这两步放在一起通过案例进行陈述。

      某品牌客户给出一个户外类单品，核算成本后要求售价不得低于1200美金。（其它信息就）没了。

      品牌是一个包括产品价值和感情价值的承诺。实战中，我们先从产品本身出发，尽量为客户创造有差异化的功能价值。

#图：T总有约杭州站 Deco创始人及CEO Abby 

      该品牌产品外观鲜明，受众一定是年轻人。根据产品风格，我们锁定了“玩”的品牌定位，受众拓宽至18岁到35岁的年轻人。

“改装”扩大受众面。

      为了覆盖更多的受众，并有盈利空间，我们将产品拆为两个配置：M1和M2。每个配置版本的基础版都拆除了不必要的部件，M1和M2两个版本的差别为功能参数。基础版（丐版）仅保留了基本的功能，两个版本都拥有且可共用更多丰富的选配件。

      这样的产品系列拆分，无疑大大提升了该品牌取胜的几率。

      首先，系列拆分大大拓宽了产品的售价范围，从999美金到3000美金，产品得以覆盖更多价格区间的消费者。￵￰定价时，我们错开竞品的优势产品（以防）正面交锋，使得该品牌在这个价格区间拥有独一无二的史诗级性价比。

      其次，基础版保留的必要配件，既保证了品牌方的盈利空间，更降低了品牌方备货的复杂性及资金质押，提升了备货的灵活性和及时性。

#图：坦克自驾318

      激烈的竞争环境下往往产品（的功能）趋同，所以品牌营销需要在情感价值上下功夫。

      改装概念下，产品系列的定位，完美匹配了产品“玩”的定位，认为“我生而不同”的消费者们会不断装饰和升级自己的产品。值得注意的是，这里的复购不限于产品单品的复购，更在于其丰富配件的复购。

      实际运营中，我们还发现产品的复购率得到了极大的提升。实际销售中我们发现多数订单大于一台。并且会在购买单品后的一周左右不断升级产品的各个配件。

      “这个打法很有趣。” 私享会上不断有人赞叹。

      Abby回答说，“其实究其根源很简单，传统汽车企业玩的就很丝滑。而我是作为真实的坦克车主，每周往返于改装厂和自驾途中受到的启发。”生活中很多点点滴滴都能影响到品牌思路。

#图：坦克自驾318

03 品牌一定要做独立站么 

      回头再看图谱，我们知道独立站只是品牌落地的一个渠道。成熟的品牌应当全渠道发展。那么品牌出海一定要做独立站么？

      答案当然是否定的。不知道什么时候开始，“品牌出海”和“独立站”画上了等号。在我们看来，一个成熟的品牌打法应该是多渠道的。只是因为产品特性、目标市场、人群定位、及品牌发展的不同阶段会有不同的侧重。

      亚马逊为代表的第三方电商平台和独立站是电商出海的两个主要方式。假如用“捕鱼”类比独立站和亚马逊，那么以亚马逊有现成流量，只要所售商品满足用户的需求就能出单；独立站则是大海里的孤岛，没有捕鱼能力一定不要轻易上岛。

      亚马逊像是池塘里捞鱼，遵守池塘规则，鱼饵漫撒就有收获，安全高效。不过鱼儿数量和品种总归有限，在鱼塘的佣金日渐升高规则日益收紧的当下，总收成越来越可见。独立站则像在大海里建岛捕鱼，海大水深，惊喜不断。不过要捕鱼有章法，饵料充足，设备过硬，捕手经验老道，一个环节错乱上就会影响收网节奏。

      两种捕鱼方式各有优势，没有好坏区别。对渔民而言，只有是不是适合自己，也可以在不同阶段合理分配精力。

#图：T总有约杭州

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