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很多人在做 B2B 独立站时，都会遇到一个看似基础、但其实非常致命的问题：我的同行是谁？我的竞争对手是谁？

于是开始做这些事：列行业前 10 名，研究上市公司官网，把全球头部品牌当成对标对象......

但现实往往是你研究得越认真，独立站反而越难跑。因为在 B2B 独立站语境里，「同行」从来就不是一个行业概念，而是一个采购决策概念。

B2B 独立站的同行，不是“同行业公司”。在 B2B 里，有一个非常简单、但极其有效的判断标准：如果客户真的要采购，会不会在同一张 Excel 表里同时比较你们？

如果答案是「会」，那他就是你的竞争对手。不管他是不是行业巨头，也不管你们是不是同一个国家。
如果答案是「不会」，那你研究他的网站，其实意义不大。

为什么很多 B2B 独立站一开始就找错对手？

因为大多数人默认了三个错误前提：

行业 = 竞争对手
规模越大越值得研究
标杆网站一定有参考价值

但在独立站增长初期，这三点几乎全部是反的。你真正需要研究的，不是“最强的那家”，而是比你现在快 1–2 步、且路径可复制的那家。

下面这部分，是我认为对 B2B 从业者最有用的框架。

阶段一：0–1 冷启动期

核心问题：客户能不能通过搜索找到你？

这个阶段，你还不需要“品牌竞争”。你真正的同行是和你抢同一批 B2B 高意图搜索词的独立站，例如：product + manufacturer，product + supplier，solution + industry

只要满足三点，基本就是你这个阶段的同行：

有明确产品页，
有询盘入口
不是平台（Alibaba / Made-in-China）

流量 300–5,000 / 月的独立站，最值得你研究。不是因为他们最好，而是因为他们最像你接下来能做到的样子。

阶段二：1–10 稳定获客期

核心问题：客户为什么选你，而不是“另一个差不多的供应商”？

这个阶段，你会发现一个变化：客户开始同时看 3–5 家公司。你开始被放进 shortlist。这时，你的同行变成了：在同一类采购决策中，被客户同时比较的公司，他们往往具备：

更清晰的产品结构
应用场景 / 解决方案页面
技术参数、认证、FAQ 开始变多

此时是否同国家、是否同规模，反而没那么重要。重要的是你们是不是在回答同一类采购问题。

阶段三：10–50 品牌与信任竞争期

核心问题：客户是否“记住你”，并愿意长期合作？

这个阶段，你会明显感觉到询盘质量开始分化，价格不再是唯一变量，客户会“点名询问”某些品牌，此时你的同行，已经升级为被客户当作“可靠选项”的 B2B 品牌型独立站。

他们通常具备：

案例 / 客户证言
行业解决方案结构
白皮书 / 技术文档 / 认证体系

这时你们之间不一定抢同一个关键词，但一定出现在同一张采购对比表里。

阶段四：成熟期

核心问题：你是否是某个细分领域的默认选择？到这个阶段，竞争已经不只发生在独立站层面了。你的对手可能是：

系统集成商
渠道商
平台型解决方案

这是战略层竞争，不再是单纯的运营问题。

如果你在判断「这个算不算我的同行」时犹豫不决，可以先不用看行业、规模或名气。

你只需要反过来想一件事：如果客户真的进入采购阶段，会不会同时向你们发出 RFQ？在 B2B 里，是否同时收到 RFQ，才是真正的竞争边界。

只要答案是「会」，那你们之间就是直接竞争关系；如果不是，那么大概率只是“看起来像同行”。

如果你暂时判断不了，也很正常，可能是因为：

询盘还不够多
客户不会明确说在对比谁
有些公司看起来相似，但又不确定

这并不是你的问题，而是阶段问题。当 RFQ 这一条暂时用不上时，可以用下面三步来替代校准。

第一步：用「Google搜索结果」代替「客户反馈」

在没有足够询盘之前，Google 搜索结果，本质上就是一场提前发生的采购筛选。你可以这样做：

选 5–10 个最核心的 B2B 高意图词
查看 Google 前两页的独立站
判断这些页面是否在回答同一类采购问题

如果是，那它们可以被视为你当前阶段的同行。

第二步：看网站“扮演的角色”，而不是产品细节

当你分不清是否构成竞争关系时，不要纠结参数或型号。更重要的是看：

对方是在强调制造商 / 供应商？
还是在卖整体解决方案？
是 OEM / ODM，还是系统集成？

角色相同，才可能正面竞争。角色不同，哪怕产品相似，也往往不会站在同一张表里。

第三步：观察被“反复放在一起出现”的名字

即使你现在判断不了，市场也会慢慢帮你筛选。比如：

在同一关键词下反复出现
被内容站、行业文章同时提及
在客户沟通或 LinkedIn 中多次被提到

这些反复出现，本身就是一种竞争关系的信号。

如果你现在仍然无法 100% 确认同行，也不必焦虑。在 B2B 独立站里竞争关系不是预设出来的，而是在持续获客过程中被不断校准的。

你只需要在当前阶段，选一组「暂定同行」作为研究对象即可。随着询盘增多，真正的竞争对手会自然浮现。

找对同行之后，你该研究什么？

当你终于弄清楚「谁才是你这个阶段真正的同行」之后，很多人会立刻陷入下一个误区：开始全盘模仿。

但在 B2B 独立站里，研究同行的目的，从来不是复制页面，而是理解决策。你真正应该看的，不是他们的网站“好不好看”，而是下面这三件事:

1. 看他们在哪一步接住了客户?

不要只盯首页或产品页,去看哪些页面在持续获得流量?哪些页面在反复出现于采购路径中？这些页面，往往对应的是：

客户第一次产生需求
客户开始对比方案
客户进入决策前的犹豫阶段

同行在哪一步接住了客户，就说明那一步是真正的决策节点。

2. 看他们如何替客户减少决策成本

B2B 采购的本质，不是“选最好”，而是“选风险最低”。所以你要观察的是：

他们如何解释复杂问题
他们如何消除客户的不确定感
他们在哪些地方主动回答了客户没敢问的问题

这些细节，往往比页面结构更有价值。

3. 看哪些东西你这个阶段可以复制，哪些不行?

一个非常重要的判断是：不是所有“做得对”的事情，都适合你现在去做。有些内容是品牌积累的结果，是长期客户关系的沉淀，你要找的是：

立刻能降低沟通成本的
立刻能提高询盘质量的
不依赖品牌声量的表达方式

这些，才是真正属于你这个阶段的“可用经验”。

很多人以为，做 B2B 独立站的关键，是不断寻找“更强的对手”。但真正决定你能不能跑起来的，往往是另一件事：你是否在每一个阶段，都把注意力放在了“正确的比较对象”上。

同行不是用来仰望的，而是用来校准方向的。

当你选对了对手，很多增长动作，自然会变得更清晰。

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